Особо отмечу, что если до этого мы смогли установить положительный контакт с нашим потенциальным покупателем, то половина дела уже сделана. В то же время, если мы вообще проигнорировали вводную часть цикла продажи, то и великолепная демонстрация имеет хорошие шансы отправиться коту под хвост.
Я склонен во многих случаях соглашаться с распространенным мнением продавцов о том, что наш рассказ о великолепных свойствах товара — это не шанс вбить в голову клиента желание купить. Такое желание должно поселиться в сознании собеседника еще до этого! А в ходе демонстрации мы вооружаем покупателя фактами, которые помогут ему ответить на вопрос «И зачем ты только это купил (а)?», который неизбежно будет задан мужем или женой, друзьями, соседями, ребенком или, что случается наиболее часто, самим же собой по прошествии определенного времени после покупки. Иначе говоря,
В продаже образовательной литературы, которой занимался я, возникает ситуация, распространенная и в других отраслях коммерции — иногда ее называют парадоксом корма для собак. Ведь потребители корма — наши четвероногие друзья. А решение о покупке принимают явно не Бобик с Дружком, а их хозяева. Таким образом, на кого должен быть рассчитан процесс продажи? С собаками все понятно — а кому нужно показывать книгу, созданную для помощи в подготовке домашней работы?
Ответ — и лицу, принимающему решение о покупке, и ребенку. Ребенку — по той причине, что его мнение может оказаться решающим, несмотря на то, что чек выписывать он вам не будет. Особо
Другой вопрос — что показывать? В моем случае основным объектом продажи был набор из пяти толстых томов, стоящий около 400 долларов США. Во всей этой куче книг охватывался полный спектр школьных предметов, изучаемых в Америке. Но пытался ли я показать семье около 80 разделов — от навыков письма и выступления перед аудиторией до тригонометрии и органической химии? Конечно же, я выбирал один или два предмета, особенно важные для данной семьи! Как правило, это предмет, вызывающий наибольшие затруднения, и предмет, вызывающий наибольший интерес. Такой убойный дубль намного повышает наши шансы подарить еще одному ребенку радость обладания пятью тяжеленными книгами!
Не стоит забывать и про другой интересный прием — ощущение обладания товаром. Можно дать ребенку книгу и попросить найти ту тему по физике, которую они сейчас проходят в школе. Вид малыша, с усердием листающего пока что не свою книгу, способен склонить родителей в сторону того, чтобы, наконец, передать вам свою кредитную карту. А можно попросить и самих родителей показать вам в разделе «География США» штат, откуда они родом.
О продолжении пути к достижению сделки — в следующих статьях! Буду очень благодарен за любые пожелания, о том, что следует осветить особенно тщательно!