Предположим, что мы уже узнали много ценной информации о нашем будущем покупателе от других людей, познакомились с ним и теперь сидим на мягком диване и собираемся объяснить всей семье, почему им просто необходимо заказать наши замечательные продукты.
Прежде всего, давайте определимся, в чем отличие вводной части (introduction на языке американских продавцов) от непосредственно продажи. Особенность в том, что на этом этапе мы не показываем товар. Кому-то покажется парадоксальным, что продавец будет сидеть с клиентом, держа свои продукты в сумке. Кто-то захочет, едва перешагнув порог, продемонстрировать все самое хорошее, что компания может предложить этой семье. Но такая тактика практически никогда не приводит к успеху.
Наша задача в данный момент — углубить психологический контакт с будущим покупателем, понять его уникальную потребность, выслушать его мнение об образовании, дать ему возможность похвалиться успехами собственных детей… Фактически, мы пытаемся стать другом на двадцать минут!
Идеальная вводная часть такова, что уже после нее родители готовы заказать кучу книг для своих детей — при том, что они их еще даже не видели! (Книг не видели, детей, думаю, хоть пару раз встречали.) О чем говорил я с семьями, которые в будущем стали моими клиентами?
Почему образование важно для Вашей семьи? Хотите ли вы, чтобы ваш ребенок после школы поступил в колледж? Учились ли вы сами в колледже и хотите ли, чтобы ребенок пошел по вашим стопам?
Что вы думаете о школе, в которую ходит ваш ребенок? (Есть семьи, которые специально переезжают из района в район, чтобы ребенок ходил в хорошую школу.)
В каком классе ваш ребенок? (Хорошо бы, конечно, это знать заранее.) Какие у него оценки? А любимые предметы? А есть такие предметы, которые отнимают у него особенно много времени при выполнении домашней работы? Вы ему помогаете или он делает работу самостоятельно? Много ли изменилось в школьной программе с тех пор, когда вы были школьницей?
Обратите внимание, как часто мы используем слово «вы» в наших вопросах! Не пытаемся сказать «А вот мы…», «А наша компания…», «Наша продукция…», «Мои книги…» — именно последние словосочетания порой губят потенциальную продажу.
Конечно же, разговор мы ведем не в виде допроса, а в виде доверительной беседы. Пытаемся слегка изменить его в зависимости от того, с кем говорим — ведь не стоит спрашивать, многое ли изменилось в программе, если мама работает школьной учительницей?
А в заключении вводной части называем несколько причин, почему люди приобретают ваш товар. В моем случае для этого было несколько причин.
Родители хотят помогать своим детям с учебой, но уже многое забыли, многое изменилось, а много в программе вообще нового.
Детям не хватает информации из энциклопедий и Интернета, потому что те очень сильно помогают с приготовлением докладов, но бесполезны в повседневной домашней работе.
Дети хотят делать домашнюю работу быстро, чтобы иметь больше времени для спорта и других полезных занятий.
Список можно расширять, в зависимости от особенностей каждой семьи. И еще одним исключительно важным моментом является использование имен: «А вот мистер Блэк заказал наши книги потому, что он абсолютно забыл тригонометрию, которую его Боб и Сара как раз проходят в школе». Ведь соседи склонны знать друг друга и доверять мнению ближнего своего.
О том, как, наконец, вытащить товар из сумки и продать его — в следующих статьях.
Надеюсь, заметка была полезной!