Оказавшись в чуждой многим среде товарно-денежных отношений, пришлось не просто подстраиваться, но и влиять на эту среду. Проиграть мы не могли, тут уж вопрос не амбиций, а вопрос выживания. Рассудив, что «нет ничего невозможного для человека с интеллектом», мы начали осваивать маркетинговые приемы.
Впрочем, тогда и слово это знали немногие, информация не была столь доступна. Мы штурмовали книжные магазины. Книг по технологиям продаж почти не было. Бессистемно, больше по наитию, осваивали премудрости торговли. Позже пришло понимание, что отношения покупатель-продавец строятся по тем же канонам, что и любые другие отношения. Психология стала определяющей.
Наблюдали, сравнивали, анализировали, мы вымучивали свою собственную методу, которая, как оказалось, была систематизирована и описана задолго до нас. Мы ничего не знали о трудах Филипа Котлера или Парето с его принципами, мы не слышали о молчащем, но таком верном,
Подводя черту под этим видом деятельности, я написала книгу «Инстинкт покупать», первую свою книгу. Почти 15 лет научили многому, многое открыли с неожиданной стороны.
К примеру, навык считывания мимики и жестов. Понимая, что на получение первичных представлений о клиенте всего несколько минут, хороший продавец довольно полно сканирует, высчитывает малейшие движения тела. Корпус чуть отклонился, покупатель сделал небольшое движение назад — срочно меняй тактику, общение не приносит удовольствие. Голова чуть склонилась, руки двигаются навстречу — пора переходить к активной презентации.
Движения корпуса, рук, плеч, касания, улыбки, взгляды — сообщения, которые трудно контролировать. Это то, что выдает нас собеседнику. Тема физиогномики, невербальных коммуникаций набирает популярность. Множество тренингов, курсов предлагают услуги по обучению «чтению». Но можно ли освоить эту науку самостоятельно? Этот цикл статей — по сути, краткий курс
Считается, что родоначальниками науки о невербальных сигналах стали актеры немого кино. Для них движения тела, мимика, жесты — единственный способ передачи информации. Настоящим гуру мимической трансляции был Чарли Чаплин.
Первая буква «алфавита тела» — пространство. Важная категория, определяющая общий фон общения.
Различают 4 вида пространства:
- Интимное — до 0,5 метра. Пространство для самых близких. Вторжение в него посторонних воспринимаем как агрессию. Классический пример. Вы никогда не задумывались, почему милые люди вызывают раздражение, когда едут с вами в общественном транспорте? Не желаете, чтобы вас воспринимали негативно, не нарушайте границ личного пространства.
- Второй вид пространства — межличностное: от 0,5 до 1,2 м. Именно на этой дистанции общения легче всего добиться взаимопонимания. Чем ближе расстояние, тем больше доверия.
- Социальное определяется параметрами 1,2 м — 2,6 м. Это расстояние, оптимальное для ведения деловых переговоров. Начало любых переговоров лучше проводить по верхней планке этих измерений, подавая сигнал уважения.Реклама
- Свыше 2,6 метров — публичное пространство, дистанция для общения с группой.
Говоря о пространстве, важно упомянуть о значимости предметов, находящихся в нем. Если партнер отгораживается от вас папкой, сумкой
Комфорт определяется и положением относительно окон и дверей. Максимально спокойно человек чувствует себя спиной к стене, а открытые окна и двери вызывают напряжение в незнакомой обстановке. Но самый большой дискомфорт приносит прохождение кого-то за спиной, это наш организм на языке тела воспринимает как неясную опасность.
Задумывались ли вы, что форма стола при переговорах создает определенную атмосферность?
- Непринужденности, доверительности, камерности способствует круглая форма. Это знак одинакового положения, знак равноправного партнерства.
- Квадратная форма усиливает соперничество, за таким столом хорошо проводить краткие беседы или иллюстрировать властные полномочия.
Главное место за прямоугольным столом — лицом к двери.
Жесты, движения на сближение или отдаление, предметы между партнерами — все это сигналы на установление правильной дистанции в переговорах.