О, эти глаза напротив, о, убийственная сила испепеляющего взгляда:
— Я посмотрела — он задымился…
— На кого ты работаешь? Смотреть в глаза!
— Очи жгучие и прекрасные…
— В глаза не смотрит — значит, врет!
— Глаза не врут…
А ведь всю жизнь нас учили, что прямой взгляд в глаза носит силу убеждения и несет посыл силового подчинения воли визави. Но оказывается, «получилось как всегда». Совершенно обратный эффект.
Работали себе в науке независимо друг от друга и в разных местах два человека: профессор психологии Джулия Минсон, которая в Гарвардской школе правительства занималась изучением теории принятия решений, и Фрэнсис Чен, профессор психологии университета Британской Колумбии, занимавшийся близкой к минсоновской тематикой — невербальными методами убеждения. Широко публиковались оба и друг друга почитывали. И вдруг, как на щелчок пальца, оба прозрели: а ведь никогда еще наука не изучала силу взгляда как метод убеждения. Вольтовой дугой замкнуло мозги Чена и Минсон на совместной идее изучить: действительно ли взгляд в глаза собеседнику способен убедить его в твоей точке зрения?
И они ввязались в исследования, объединив усилия на базе университета Фрайбурга. Собственно говоря, они провели два различных исследования двумя различными методиками, а результаты обоих исследований объединили в научной работе, опубликованной в журнале «Психологическая наука».
И тут нам истопник открыл глаза. Тема исследования: способен ли глазной контакт аудитории с говорящим убедить аудиторию в его правоте. И оба анализа показали один и тот же вывод — глазной контакт вызывает совершенно противоположный эффект. Более того, от равнодушного несогласия по мере глазного контакта нарастает категорическое неприятие точки зрения говорящего. Вот это да!
Раньше науку взгляда тоже изучали, но ученые рассматривали только, как определяет Минсон, «аспект сю-сю» человеческого взгляда. Это то, как мать может неподвижно часами смотреть в глаза своему новорожденному и как сам сосунок может, не моргая, долго смотреть на мать. Ученые вывели, что такие гляделки имеют цементирующую роль между матерью и ребенком.
Изучались также взгляды токующих молодых людей, ловящих взгляды друг друга, и по этим заинтересованным и многоречивым взглядам-сигналам вступающих в эмоциональные и сексуальные контакты. Но человеческие взгляды, имеющие силу убеждать и подчинять, до этого никогда не изучались.
Немного помогла ветеринария, изучающая психологию поведения животных. Действительно, многие млекопитающие, в том числе и наши собаки, способны контролировать «гляделками» других животных. Альфа-самец (прошу не смеяться) укладывает взглядом подчиняющуюся особь, а затем атакует уже неспособное к сопротивлению животное.
Вот точно так же подопытные студенты, на которых проводили эти два исследования, и описывали свои чувства: если говорящий и смотрящие на него студенты имели прямой глазной контакт, то студенты испытывали чувство, как будто он хочет подчинить их себе, навязать им свою волю, убедить их в своем мнении вопреки их желанию, доминировать над ними. То есть основная задача — навязать, убедить в своем мнении — в прямом глазном контакте невыполнима. Отрицательный результат — тоже результат, причем очень положительный.
Но как же все-таки убедить? А начали экспериментировать, начали менять угол зрения. Теперь и говорящий, и студенты смотрели друг на друга под разными углами, и… о, эврика! — угол в 45 градусов оказался «убеждающим» взглядом. Эксперимент повторяли снова и снова, усложняя его элементы.
Специальными приборами фиксировали движение глаз студентов под углом в 45 градусов. Оказывается, полное согласие достигается, когда слушающий смотрит не в глаза, а в рот говорящему. Дважды эврика!
Более того, глаза говорящего не стоят на точке глаз слушающего фиксировано — они перемещаются хаотично от глаз ко рту и обратно, то есть ведут себя нормально, свободно, блуждают по лицу слушателя.
При такой комбинации эффект убеждения достигается почти стопроцентно.
Итак, закрепим навык. Если вы хотите, чтобы некто принял вашу точку зрения, согласился с вами, то при беседе вы не будете пытаться смотреть ему прямо в глаза и выдерживать его глазной контакт с вами. Вы не станете заглядывать ему в глаза, фиксировать его взгляд на своем лице. Вы переместитесь так, чтобы ваш угол зрения на собеседника был примерно в 45 градусов, вы будете помнить, что собеседника надо сфокусировать на вашем рте (поэтому ваша мимика рта должна быть ярко выраженной), и вы примените еще и весь арсенал языка тела. Вот тогда он — ваш!
Важность данного исследования Минсон и Чена была высоко оценена в научном мире. Сфера применения результатов исследований на стыке физиологии и психологии будет огромна. Они востребованы в психологии управления, в дипломатии, в политике, в образовании, в судебных органах, в разведке, в обычном школьном классе и в каждом доме. Ведь искусство убеждать в нашем многополярном мире и вариативной реальности является по сути искусством гармоничного сосуществования с окружающим миром.
Убедительных вам взглядов.