Совершенно понятно, что на основе одного вопроса и полученного на него ответа нельзя составить объективное мнение о человеке, равно как нельзя получить действительно правдивый ответ на вопрос: «Вы честный?».
Наверняка вы слышали о том, что есть люди с внутренней и внешней референцией. Что же это такое? Оба типа референции, так или иначе, связаны с «Я». На вопрос: «Ты хороший сотрудник?» человек с внутренней референцией ответит:
— Конечно, я думаю (уверен), что да.
— Да, потому что мне нравится эта работа.
— Да, потому что у меня все получается (однако, в данном случае это субъективный результат).
При этом человек с внешней референцией будет опираться на «ОНИ», то есть, на чужое мнение и его ответы будут такими:
— Да, потому что я соблюдаю все требования и правила.
— У меня больший, чем у других, опыт и пр.
Люди с внутренней референцией более закрыты, именно закрыты, слово «замкнуты» здесь не подходит. Люди с внешней референцией легко внушаемы и поддаются эффекту толпы, их легко взять под свое влияние и шефство, поэтому, определив тип референции вашего собеседника, вы можете узнать о возможности управления им. Люди со смешанным типом референции встречаются наиболее часто, данные люди способны как к однотипным действиям, так и к креативу, в тех случаях, когда это нужно.
Креативный человек или нет? Как это определить? Задайте вопрос примерно следующего содержания: «Как вы считаете, успех переговоров заключается в том, чтобы все предусмотреть и прописать, или в грамотной импровизации?». Креативный человек ответит, что в импровизации.
На своем ли месте человек в жизни, в работе? Если человек все время видит плохое, видит во всем негатив — этот человек идеален для работы в контролирующих органах (внутренних и внешних), но креативная, ответственная работа по захвату новых рынков, вывода на рынок новых продуктов, обучение новых сотрудников — это запретные темы для его работы.
А какое отношение у человека к жизни? Задайте вопрос о его неудачах. Пессимисты, как правило, на вопрос: «Были ли у вас неудачи?» отвечают: «Да, были» и начинают рассказывать о них. Оптимисты, уверенные в себе люди отвечают: «Да, были, но успехов было намного больше».
Чего человек избегает, боится, не любит? Это определяется задумчивостью при ответах на вопросы, частым использованием частиц «не» и слов «нет».
Как проверить отношение человека к кражам, откатам и пр. Можно задать вопрос с просьбой проанализировать работу секретаря. Секретарю поручили выбрать поставщиков канцтоваров. Она нашла поставщика, А и поставщика Б. Абсолютно одинаковые условия. Б — предложил откат. Как быть? Если сотрудник скажет, что нужно купить в, А или в Б — попросить комментарий. Любой ответ будет нормальным, ведь, в конечном итоге, компания ничего не потеряла. Но это в данном случае, а в других достаточно спорно, как именно поступит сотрудник. Наиболее верным ответом будет: купить у Б и откат отдать в кассу — это отработанная бонусная схема, которой пользуются многие компании.
Готов ли человек потенциально к какой-либо работе или сотрудничеству? Задается обычный вопрос по теме, например: «Вы ХОРОШО умеете работать в Microsoft Project?». Если в ответе звучит «В принципе, да», то есть некоторая неуверенность. Человек потенциально не готов.
Как оценивать темп речи человека? Это особо важно в переговорах. Уловите обычный темп речи собеседника. Как только он замедляется — человек, скорее всего, врет, как только увеличивается — человек выдает домашние заготовки.
Все, что я описала, поможет вам определить — КТО ОН, ваш собеседник, и не важно, это ваш клиент или партнер, друг или знакомый. Зная характер и возможность поведения человека в различных ситуациях, вы можете прогнозировать его фактические шаги по отношению к вам, кое-где сможете надавить, а где-то отступить, чтобы в будущем получить то, чего добиваетесь.