Прежде всего, нужно знать дело, которым занимаешься. Этот принцип звучит на удивление просто и избито, но как часто мы пытаемся делать то, о чем не имеем никакого представления? Секрет успешных переговоров, как и всякого иного начинания, состоит в как можно более доскональном изучении всех подробностей того, как провести их успешно.
Помните, что надо быть очень умным, чтобы изобразить дурачка. А «стать» глупее, чем есть на самом деле, — неплохой способ узнать, какой информацией располагает и на какой исход переговоров рассчитывает партнер. Кроме того, таким нехитрым способом мы можем узнать, пытается ли он надавить на нас с максимальной выгодой для себя или ищет взаимовыгодного решения.
Доверие своим инстинктам — самый лучший вариант в том случае, когда заранее продуманный алгоритм не отвечает на вопрос, как поступить дальше. Но эффективным орудием переговорщика он будет только в том случае, если дополнит, а не заменит заблаговременную подготовку и анализ возможных ходов.
Избегайте жестких рамок своих ожиданий. В жизни случаются моменты, когда уже во время обсуждения появляются возможности, о которых мы и не подозревали прошлым вечером. Не стоит бояться выбрать вариант, который не был рассмотрен заранее, но на самом деле более выгоден, чем наши планы. Но не дайте таким образом обмануть себя другой стороне переговорного процесса. В свете этого принципа замечу, что хорошо, если переговоры ведет непосредственно лицо, принимающее решение, а не его заместитель или иной подчиненный.
Знайте, когда сказать «нет». Немаловажно вовремя почувствовать стадию переговоров, когда предложения другой стороны перестают быть выгодными для нас. На этом этапе следует жестко обозначить невозможность дальнейших уступок или скидок.
Будьте терпеливым. Выгодная сделка может требовать и месяцев ожидания — не нужно хвататься за любую возможность подписать контракт на невыгодных для себя условиях. Лишь только убедитесь, что объект ожидания достоин вашего времени.
Для ускорения переговоров стоит выглядеть безразличным. Слова Пушкина про женщину, которую мы чем меньше «любим, тем легче нравимся», справедлива и для бизнес-партнеров. Такой театральный ход позволит увидеть истинную заинтересованность другой стороны в сделке.
Помните, что лучшие переговоры — те, которые заканчиваются обоюдным выигрышем. Именно в таком случае партнеры захотят иметь с вами дело и в будущем, а ваша репутация честного и справедливого человека укрепится.
Желаю вам и в переговорах, и во всех других делах стремиться выходить за рамки рутинной техники и постигать основы искусства!