Каким образом нужно сообщать покупателю цену товара?

Реклама

«Никогда не называй цену раньше, чем собеседник будет внутренне готов к покупке», — такой совет давал мне мой менеджер во время обучения в школе продаж компании Southwestern.

В сегодняшней статье давайте поговорим о том, как профессиональный продавец должен сообщить будущему клиенту о стоимости предлагаемого товара.

Конечно же, многие потенциальные покупатели еще на этапе знакомства с продавцом задают этот опасный для работника торговли вопрос — «А сколько стоит?». Расскажу вам, что мой товар (набор из пяти книг для школьников 1−12 классов) стоил, вместе с доставкой, около 380 долларов.

Сумма немаленькая, согласитесь? Причем выглядит значительной она не только для нас, но и для моих тогдашних клиентов — жителей штата Вашингтон. Вы полагаете, многие из тех, кто приобрел мои учебные пособия, стал бы слушать мою

Реклама
презентацию, если еще на пороге узнал бы, что я хочу предложить их семье выложить почти четыреста баксов? Скорее всего, лишь единицы бы продолжили наш диалог.

Как же сделать так, чтобы цена показалась не столь значительной? А еще лучше — показалась будущему покупателю великолепным предложением? Прежде всего, денежный вопрос надо раскрывать уже после знакомства собеседника с тем, что мы хотим ему продать. Все более ранние попытки осведомиться о стоимости товара следует сводить на нет комментариями «Вы не будете против, если я подробно отвечу на ваш вопрос после того, как мы взглянем на книги?», «Стоимость будет зависеть от объема заказа, но она вас приятно удивит» и т. п.

Реклама

После того, как демонстрация убедила будущего клиента в целесообразности будущей покупки, задаем ему вопрос, который можно назвать лучшей связкой между показом товара и «построением цены» (price build-up, как говорят в Америке): «А теперь давайте перейдем к тому, почему Александра и многие другие мамы решили заказать этот набор для своих детей, — цене моих книг, ок?».

Получив утвердительный ответ, мы не выдаем стоимость прямо в лоб. Я спрашивал, сколько стоит учебник на год по одному предмету. В ответ, как правило, звучала сумма в 60−70 долларов. После этого я говорил: «Хорошо, возьмем наименьшую цену в 60 долларов и умножим ее на количество предметов в наборе — а это 69 штук, начиная от письма и устного счета и заканчивая вступительными экзаменами в колледж»

Реклама
.

После чего очень важно на пустом листе написать расчеты! Они должны быть видны покупателю во время дальнейшего диалога. Мы записываем: «69×60 = $ 4140». Причем результат пишем большими по размеру цифрами. Тем самым, мы переключаем мозг покупателя на иной уровень сумм — он уже перестает думать о дешевых книгах и о том, что сейчас получит наш набор за сто баксов.

После этого мы продолжаем: «А вот ваши соседи говорили мне, что недавно заказали энциклопедию Британика на Amazon.com за тысячу долларов». (А она столько и стоит, можете проверить, уважаемые читатели). Строчкой ниже прошлых расчетов указываем «$ 1000».

И тут наступает ключевой этап «построения цены»! Необходимо добиться согласия с тем, что названные цены — это достойная плата за предлагаемый товар! Спросим:

Реклама
«Наверное, 1000 или 2000 долларов были бы справедливой ценой для наших книг, не так ли?» На словах «не так ли» полезно слегка покивать головой, посылая невербальный сигнал будущему клиенту. Согласием будут и слова: «Да, но нам сейчас сложно себе позволить такую трату».

После этого радуем своего собеседника известием о том, что «Анжела, Кейт и Марианна заказали этот набор именно потому, что он стоит не 1000 и даже не 700 долларов, а всего 339 долларов 99 центов». Перечеркиваем прошлые расчеты и пишем «$ 339.99». Цену я называл на 40 американских президентов меньше настоящей по той причине, что налог с продаж и плата за доставку приплюсовываются отдельно.

После чего сразу же переходим к закрытию сделки — слов «Я беру!» на этом этапе ждать еще не нужно.

Успехов вам в продажах! Причем успехов по обеим сторонам этого процесса — во время продаж и покупок!

Реклама