Кстати говоря, доставать бланк заказа перед заключением сделки — не очень хорошая идея. Гораздо лучше постоянно иметь его на виду — еще с того момента, когда извлекли образцы продукции. Иначе вынимаемый из сумки шаблон договора будет для покупателя подсознательным сигналом, что его сейчас начнут «разводить» на покупку.
Ну, представим, что лист с будущим контрактом уже лежит перед нами, ручка рвется в бой в нашей ладони… что делать дальше? Самым элементарным вариантом будет спросить «Вам понравилось? Будете брать?» Такой подход, как холодный душ, может вывести нашего собеседника из состояния комфортной доверительной беседы с нами и вызвать
Представьте, что закрытие сделки — это широкая длинная улица, а наша задача — доехать до ее конца. Но на пути следования стоит несколько светофоров. И светофоры — это вопросы, которые мы задаем будущему клиенту. Не один мега-вопрос «Будете заказывать?», а небольшие, постепенно приближающие к совершению сделки.
К примеру, вот как закрывал сделку я…
«Что многим нравится в моем методе ведения бизнеса, Кейти, это то, что я принимаю заказы сегодня, а буду доставлять ваши книги в сентябре. И вам не обязательно оплачивать сегодня их полную стоимость. Звучит довольно неплохо, да?»
«А что особенно понравилось мисс Адамс и мистеру Брауну — это что я буду доставлять книги самостоятельно,
«Честно говоря, я еще не очень хорошо ориентируюсь в городе, поэтому вашим книгам будет проще добраться до вас, если вы скажете мне, как лучше всего доехать до вашего дома с пятой автомагистрали, не так ли?» Третий «светофор», после которого мы записываем на оборотной стороне бланка заказа инструкции о самом лучшем маршруте.
«Не могли бы вы продиктовать мне свой адрес и полное имя, пожалуйста?»
«Подпишите, пожалуйста, вот здесь». Мы доехали до конца улицы!
Но не всегда все проходит так гладко. Ведь мы можем услышать и: «Какой такой адрес, я ничего не хочу!». Искусство продавца заключается в том, чтобы после негативного ответа плавно вывести разговор на дополнительную демонстрацию товара.
В ходе дополнительной демонстрации мы не рассказываем так же много, как во время основной, но очень кратко останавливаемся на моментах, способных склонить чашу весов в нашу пользу. После такого бонус-показа товара мы вновь «выезжаем на улицу» закрытия сделки и пытаемся пройти все оставшиеся непокоренными светофоры. В случае неудачного третьего захода на эту «автомагистраль» мы не будем зря тратить свое время, а отправимся в следующий дом с более сговорчивыми родителями, не забыв
Если этап закрытия сделки успешно пройден, мы подписываем договор, проводим оплату (я делал это в двух формах: полная предоплата или оплата половины стоимости; тремя методами: наличные, чеки и кредитные карты), после чего показываем еще немножко страниц великолепной книжки (чтобы утвердить покупателя в правильности его выбора), собираем информацию обо всех соседних семьях и счастливой походкой отправляемся в следующий дом.
Эта статья завершила цикл рассказов о процессе прямой продажи, но я уже знаю, какую жизненно важную для всех работников прямой торговали тему раскрою в очередной заметке… которую можно будет назвать бонусом, получается?
Удачи вам в делах торговых!