Друзья, эта статья начинает цикл заметок о деле, которым я занимался четыре летних месяца 2006 года — о прямых продажах (в моем случае — образовательной литературы в Америке).
Многие из нас задаются вопросом, какие приемы используют продавцы, чтобы убедить нас сделать покупку, каких алгоритмов они придерживаются и как добиваются того, чтобы, к примеру, ребенок захотел книжку для школы (а тем более — не особо любящий читать американский ребенок!). Все это мне довелось узнать в ходе работы в далеком штате Вашингтон и на множестве тренингов и семинаров, посвященных прямым продажам.
Очень кратко опишу процесс продажи, который применял я, член Ассоциации прямых продаж США, работая с компанией Southwestern.
В общем виде процесс продажи можно рассматривать как совокупность следующих основных шагов.
1. Разведка;
2. Установление контакта;
3. Знакомство;
4. Демонстрация товара;
5. Закрытие сделки;
6. Заключение соглашения и получения оплаты;
7. Разведка.
Как видите, первый и последний шаг совпадают — после общения с клиентом (пусть даже и оставшимся в разряде потенциальных), мы пытаемся получить от него как можно больше сведений (в идеале — письменных рекомендаций) о других лицах, которых товар может заинтересовать. Этот же шаг является и первой каплей в наполнении сосуда, который потом станет этим сладким словом — сделка.
На этапе разведки мы собираем как можно больше сведений о лицах, которых можно отнести к потенциальным покупателям. В моем случае я спрашивал у американских семей об их соседях. И самым главным, несомненно, был вопрос о том, есть ли у них дети школьного или дошкольного возраста (помимо книг по школьным предметам в ассортименте нашей компании были и развивающие книжки для малышей).
На втором месте по ценности была информация о времени, когда родителей можно застать дома. Как говаривал Франклин, время — деньги, и продавцу вовсе не хочется тратить этот ценный ресурс на околачивание дверей домов, где никого нет.
К очень интересным сведениям относится и имя мамы — лица, принимающего решение
Иногда «информатор» вдруг попадался на редкость разговорчивым (скажем, бабушка, которой нечем заняться, и она никогда не видела студента из России).Тогда можно было узнать и цвет маминой машины (мы ведь должны понять, по какому признаку определить, что она уже вернулась с работы?), и название школы, где учатся дети, и их оценки, увлечения, породу собаки, любимую бейсбольную команду — именно такая информация позволяет войти в контакт с человеком,
Справедливости ради отмечу, что после известных событий жители США еще больше повысили уровень подозрительности по отношению к незнакомцам, поэтому иногда излишние расспросы могли закончиться общением с доблестными представителями местных органов охраны порядка — полицией и сотрудниками департамента шерифа. Но ценность такой информации несравненно выше, чем неудобство, вызванное необходимостью показать удостоверение Ассоциации прямых продаж и лицензию на торговлю этим бравым ребятам.
В следующей статье я более подробно остановлюсь на следующих этапах прямых продаж — а вы мне очень поможете, если напишите, какие именно моменты этого процесса вам наиболее интересны. Буду рад поделиться секретами.
Надеюсь, статья была полезной!