Речь пойдет о непосредственной технике продаж, которая реально работает и апробирована. Поэтапная и аргументированная техника продаж подойдет как новичку, так и профессионалу. Итак, 7 этапов продаж:
1. «Встреча покупателя».
Очень важный этап, когда человек заходит в ваш магазин или офис, он в первую очередь формирует мнение о коллективе, который там работает. Вы знаете поговорку «Встречают по одежке…», вспомните себя, когда вы заходите в магазин и с вами никто не здоровается и не обращает внимания. Не очень приятно.
С такими продавцами не хочется разговаривать и отвлекать их от «важных» дел. Важно использовать только деловые приветствия: «Добрый день», «Добрый вечер», «Здравствуйте»
2. «Подход».
Что, казалось бы, сложного подойти к покупателю и начать диалог? Есть несколько тонкостей.
Первое: необходимо всегда быть в открытой позе, не скрещивая руки и ноги. Держаться ровно, не облокачиваясь на предметы, стоять не «по стойке смирно» и не слишком расслабляться.
Второе: необходимо установить визуальный контакт, чтобы покупатель был расположен к диалогу. Не стоять боком или спиной к клиенту.
3. «Что хочет покупатель».
На данном этапе нам необходимо выяснить, зачем пришел к нам клиент и что ему действительно необходимо?
Существует простая воронка вопросов:
Какой товар выбираете?
Кому выбираете? (Может, подарок жене или мужу, а может, и себе.)
Что важно при выборе товара? (Цвет, фасон, функционал, размер
«Если я Вас правильно понял, Вам необходимо…»
На данном этапе мы резюмируем все, что услышали от покупателя. Например: «Если я Вас правильно понял, Вам необходим двухместный диван пастельно-коричневого цвета, пружинный и со сборкой в России?»
Этот этап нужен для того, что бы клиент вспомнил, что еще он хотел от этого дивана. Это вопрос формирует картинку в голове у покупателя, что он хочет купить.
4. «Презентация товара».
Вы показываете обоюдовыгодные товары как для себя, так и для покупателя, которые подходят по параметрам, которые вы перечисляли ранее. Необходимо дать потрогать, пощупать, посидеть внутри (если машина) и попробовать использовать в данный момент (кроме тех случаев, когда вы продаете ломы).
Важно использовать технику «свойство-выгода», то есть свойство — это кожаное покрытие дивана, выгода — позволит вам не думать о загрязнении кожи, т.к. ее можно легко протереть. если что-то разлили случайно.
5. «Работа с сомнениями и возражениями покупателя».
Один из самых важных этапов техники продаж. На данном этапе надо аргументировать свою точку зрения, что именно этот продукт подходит ему и с ним он будет чувствовать себя более комфортно, чем с другим.
Нельзя спорить с покупателем и вступать в дебаты. Необходимо делать упор на преимуществах товара или услуги. Например: «Да, этот диван занимает много места в квартире, но зато вы можете поместиться всей семьей у телевизора или принимать много гостей».
6. «Продажа дополнительных аксессуаров и услуг».
Здесь мы можем продавать все к тому или иному товару, что будет необходимо для комфортного использования, важно применять технику «свойство-выгода» и на данном этапе продажи.
7. «Прощание с покупателем».
На данном этапе клиент формирует свое мнение о вашем магазине: купил он то, что ему нужно, или нет, придет он сюда снова и порекомендует ли друзьям. Поэтому необходимо поблагодарить покупателя за покупку и пригласить приходить снова в ваш магазин: «Спасибо за покупку, будем рады видеть вас снова».
В итоге, если вы будете работать по этим семи правилам, то несомненно добьетесь успеха!