Можете не говорить, я уже знаю Ваш ответ.
Практически никто их не любит.
И всё-таки…
Каждый из нас занимается продажей!
1. Те, кто работает по найму — своего времени!
2. Те, кто работает сдельно — своих умений.
3. Творческие работники — свои идеи.
4. Политики и звёзды — свою неповторимую личность.
5. И прочая, прочая, прочая…
Все мы обмениваем наши ценности, которые у нас есть, на чужие, которых у нас нет. И этот обмен будет всегда, пока существует род человеческий!
Поэтому информацию, изложенную ниже, можно использовать любому, абсолютно любому человеку.
Элементы словесного воздействия на психику другого человека известны, наверное, с тех пор, как появилось Слово. В смысле — членораздельная речь. Однако подлинно научным (статистическим) изучением влияния слов и целых фраз на целевую аудиторию занялись только в последней четверти прошлого века. Реклама на ТВ слишком дорога, чтобы действовать методом проб и ошибок.
И вот, что выяснилось.
1. Совершенно необходимо в начале презентации вызвать доверие клиента. Если нет доверия, то люди могут отказаться от самого необходимого и уйти в другое место. Никакие скидки, уговоры и логические доводы их не остановят! Покупка — действие всегда эмоциональное. Любая покупка!
2. В торговой презентации абсолютно необходимо указать не только достоинства, но и недостатки нескольких смежных товаров. Правда, достоинств должно быть намного больше, а некоторые недостатки могут быть преподнесены как достоинства. Отметьте про себя, на каком из презентуемых товаров остановился покупатель. Невербальные сигналы посылает любой человек, как бы он ни старался скрыть свою заинтересованность (или незаинтересованность).
3. Никогда не следует спрашивать клиента, будет ли он покупать товар. На этот вопрос очень легко ответить. Ответить отрицательно. «Нет», «не знаю», «надо посоветоваться», «попозже»,
4. Вопросы для уточнения необходимо задавать так, чтобы они задевали эмоциональные струны души. В нашем случае — души покупателя. В состоянии эмоционального возбуждения:
Во-первых — человек выдаёт гораздо больше информации о своих предпочтениях, во-вторых — быстрее соглашается на покупку.
Феномен рождественских распродаж подтверждает это на 100%.
5. Подводя клиента к покупке, всегда нужно предоставить ему выбор из нескольких (выгодных Вам) альтернатив. И если клиент «ведётся», остановить его выбор на самой выгодной для Вас. Вот здесь и проявляется истинное искусство!
Пример. Вопрос официанта: «Что будете пить?» или «Какое вино будете пить?». Ясно, что для заведения, в котором самая большая наценка на алкоголь, предпочтительным будет второй вопрос. Клиент начинает раздумывать, «а всё-таки красное или белое». Всё остальное для него как бы не существует.
А вот ещё альтернатива. Что лучше «Большой бокал или маленький?» или «Большой бокал?».
А ну-ка, угадайте, насколько выгоднее второй вопрос.
Так вот, на первый вопрос — маленький бокал выбирают 85% клиентов и всего 9% большой.
На второй вопрос утвердительно отвечают 70% клиентов. Кроме того, примерно 10% отвечают «не знаю», что можно трактовать как согласие и принести большой бокал, или оставляют этот выбор официанту. 70 к 9 — это почти в 8 раз больше! Реально — почти в 10!
А ведь фактически спрашивалось об одном и том же.
Вот, что значит правильно заданный вопрос!
Итак, подведём итоги.
Так каков главный вопрос успешной торговой (или личной) презентации?
Вопрос, который не даёт выхода из нескольких выгодных Вам альтернатив, который при этом не даёт возможность ответить резко отрицательно («соскочить») и при этом задевает глубинные струны души человека.
И научиться этому можно. Даже нужно!
Любому человеку!
Хотя бы для того, чтобы распознать ситуацию, когда Вам не оставляют выбора.
Свободного выбора.