На этом построены две техники, которые способны наиболее быстро и наименее затратно поднять продажи в вашем бизнесе. Их мы и рассмотрим.
Есть такое понятие в продажах, как Up-sell. На русский переводится как «до-продажа». Это одна из продажных техник, в соответствии с которой продавец предлагает клиенту приобрести более дорогие вещи, улучшенные или имеющие другие плюсы, в попытке сделать более выгодную продажу. До-продажа, как правило, предполагает более выгодные маркетинговые услуги или продукты, но до-продажей может быть просто предложение клиенту других интересных вариантов, которые он, возможно, не рассматривал ранее. Up-sell подразумевает продажу того, что является более выгодным или иным образом предпочтительнее для продавца вместо или в дополнение к самой продаже.
Рассмотрим, как Up-sell применяют на практике многие компании:
Предложение купить более дорогую элитную марку алкоголя, когда клиент первоначально не задумывался об этом (например, если клиент просто просит «ром и кока-колу»).
Предложение клиенту купить больше оперативной памяти или больший жесткий диск при обслуживании компьютера.
Продажа элитной отделки на автомобиль.
Предложение посмотреть марку, о которой клиент ранее не слышал, как альтернативу той, которая рассматривается.
Предложение клиенту приобрести более обширный пакет услуг фирмы.
Хочу отметить, что многие компании уже давно обучают своих сотрудников технике Up-sell для продажи своих продуктов и услуг.
Основной способ совершить успешную до-продажу — узнать, что конкретно нужно клиенту и возможности его бюджета, чтобы лучше понять, что этому конкретному покупателю может понадобиться, и предложить ему именно это.
Другим способом Up-sell является создание беспокойства за надежность покупки. Это особенно эффективно при приобретении дорогих товаров, таких как электроника, где расширенная гарантия помогает убрать волнение клиента. Это также работает с такими вещами, как дорогие кожаные ботинки, где продавец предлагает вам приобрести спрей, который сделает так, чтобы ботинки дольше прослужили.
Вторая техника, которую мы рассмотрим, называется Cross-sell, или перекрестные продажи. Она заключается в продажах дополнительных продуктов или услуг существующим клиентам. Причем желательно, чтобы дополнительный продукт или услуга, которая предлагается, повышала ценность уже существующей покупки в глазах клиента. Нам нужно продавать решение проблемы. Например, клиент, покупая кондиционер, может в дополнение приобрести услуги по установке.
На практике крупные фирмы обычно сочетают до-продажи и перекрестные продажи для повышения своей прибыли, и очень успешно. Оба метода используются взаимозаменяемо, так как служат для решения по сути одной цели — увеличению прибыли с одной покупки.
В малом же бизнесе предприниматели эти способы не используют совершенно, или если используют, то изредка. Однако стоит их внедрить в свою технологию продаж, ведь с увеличением суммы чека покупателей у вас увеличится и прибыль.
Как это сделать? Что бы внедрить эти техники, часто достаточно применить способ, который очень прост и которым почему-то не пользуются. Он называется «Просто спроси». Тут, как говорится, за спрос не бьют. Скажите, что его также, возможно, могут заинтересовать другие товары или, например, что покупаемая вещь очень хорошо смотрится с вот этой другой.
Возьмите и прямо пропишите конкретные блоки, что с чем предлагать. Это позволит вам не путаться в дальнейшем и не ломать голову каждый раз при продаже какого-нибудь товара.
По статистике, просто предлагая что-то клиенту в довесок, можно получить увеличение продаж в среднем на 15−20%, а иногда и до 30%. Поэтому чем быстрее вы начнете использовать Up-sell и Cross-sell в своем бизнесе, тем быстрее поднимите ваши продажи. Действуйте!