Приведенная ниже методика проведения делового соглашения прекрасно зарекомендовала себя на практике — как на уровне отношений внутри компании, так и в среде клиентуры. Она состоит из трех этапов.
Первый этап сделки — это знакомство с потенциальным партнером (клиентом). Умение представить себя и свою компанию в выгодном свете — уже 50% успеха. Как же это сделать? Необходимо представиться лично (неполная форма, без отчества), озвучив ваш статус в фирме и круг основных обязанностей. Затем следует назвать фирму, упомянув несколько наиболее значимых ее достижений на рынке, и обменяться визитными карточками. Правила допускают обмен визитными карточками как в начале, так и в конце переговоров. Такой обмен несет не только информационную окраску, но и служит подтверждением (или авансом) дальнейшего сотрудничества.
Второй этап переговоров включает в себя взаимное корректирование основных моментов обсуждения
Не забывайте и о том, что второй, невидимой, «визитной карточкой» должна служить в разговоре ваша неизменная вежливость, с одной стороны, а с другой — отлично проработанный план переговоров. Следует обратить особое внимание на то, что ваша позиция на этом этапе сделки должна быть не выжидательной, а активной: инициатива должна исходить именно от вас.
Если два предыдущих этапа переговоров можно назвать подготовительными, то третий этап сделки, или основной, позволяет
1. Следует определить объективную ситуацию, в которой находится в настоящий момент фирма вашего потенциального партнера (клиента), ее основное ответственное лицо — некий прообраз закулисного и всемогущего кардинала Ришелье при французском дворе — и техническую базу.
2. Необходимо выявить проблемные моменты в работе компании партнера или завуалированные нужды противоположной стороны. Для этого, например, можно поинтересоваться подробностями некоторых спорных решений. Поиск ответа на ваш вопрос подтолкнет будущего партнера к правильному выводу, помогающему решить проблемную ситуацию. Как правило, торговые операции на этом этапе малоэффективны, так как для них необходимо выяснить действительные нужды противоположной стороны.
3. После выяснения завуалированных нужд компании возможного партнера (клиента) нужно определить, к чему привела рассматриваемая дилемма. Другими словами, следует выяснить собственно результат (неявный) ошибочно принятого решения в компании возможного партнера. Давайте рассмотрим, как это выглядит на практике.
При проверке работы новых турникетов при входе в офис вдруг выясняется, что у них низкая пропускная способность, что создает определенные неудобства. Это вызывает недовольство у потенциального покупателя этого приспособления; налицо — дилемма (неявная), которую нужно решать. Кто же станет покупать товар, вызывающий проблемы?
На этой стадии нужно уметь правильно поставить вопрос, проясняющий ситуацию и выводящий к решению проявившейся дилеммы. Положим, такой наводящий вопрос: к каким последствиям приведет возникшая ситуация? Ответ напрашивается такой: рабочий день офиса сократится (сдвигается начало рабочего дня); микроклимат в коллективе ухудшится (толчея у турникетов), что приведет, соответственно, к снижению производительности труда в коллективе; а последнее, в свою очередь, неизбежно приведет к снижению дохода на всех уровнях иерархической лестницы в компании, вплоть до ее руководителя.
4. После наводящих вопросов, вскрывающих общую проблему компании, следует перейти к уточнению отдельных моментов дилеммы, что позволит более выпукло представить выход из создавшейся ситуации. Например, в случае с турникетами будет уместно показать важность проблемы (из-за далеко идущих последствий). Что это даст? Разобравшись, что доход фирмы пострадает, в конечном итоге, будут выбраны те турникеты, которые позволят увеличить доход компании за счет улучшения пропускной способности оборудования при входе в офис.
Таким образом, благодаря использованию в ходе делового соглашения между бизнес-партнерами наводящих и уточняющих вопросов, можно узнать истинные нужды потенциального партнера. Только после этого можно переходить к продажам услуг или товаров.
Напоследок давайте кратко обозначим пройденные этапы методики ведения деловых переговоров:
— выявление существующей дилеммы компании и ее последствий;
— выяснение перспектив решения этой дилеммы;
— презентация своего товара или услуг;
- так называемый овердрайв — взятие клиентом (партнером) на себя обязательств по принятому соглашению с указанием четких временных границ их выполнения (например, юридическое оформление принятого соглашения).
Именно последний пункт является главной целью любого бизнес-соглашения и служит показателем успешно проведенных переговоров.
Пусть вас не волнует, что подобная схема заключения деловых соглашений больше напоминает подготовку агентов разведывательного управления: она активно используется при заключении торговых сделок продвинутыми менеджерами всех развитых стран мира. Успехов в бизнесе!