Как принять на работу идеального менеджера по продажам?

Многие руководители считают, что менеджер по продажам должен: привлекать клиентов, знать процесс производства товара и его продвижения, и еще много чего должен. Что же должен знать и уметь человек, чтобы сделать карьеру в торговой компании? И существует ли идеальный продавец?

Как ни ищи, а идеального, универсального работника, а тем более управленца, не найдешь. Поэтому выбирать специалиста по продажам нужно, ориентируясь на «политику партии», т. е., на стоящие перед компанией планы.

За последние несколько лет портрет менеджера по продажам (а по сути, продавца) существенно изменился. Изменились и требования к соискателю. Если 5 лет назад менеджера по продажам цветмета с огромным опытом работы с удовольствием приняли бы продавать унитазы оптом, то сейчас компании заинтересованы в подготовленных, способных оперативно встроиться в рабочий процесс специалистах. Сейчас важны опыт работы в той сфере, в которой будут идти продажи, и профильное образование. Для компаний важно, чтобы фармацевтические препараты продавал человек с медицинским образованием, а производственное оборудование — с техническим.

Сам продавец теперь тоже смотрит на работодателя другими глазами. Все меньше он клюет на бренд работодателя. Это еще случается, когда речь идет о вакансиях специалистов младшего и среднего звена, но не в случае поиска руководителя по продажам. Ему важнее стратегические цели компании, его ответственность, предоставляемые для решения задач ресурсы и полномочия.

Карьеру в торговой компании традиционно начинают с позиции мерчендайзера или торгового представителя. Дальше можно вырасти до супервайзера, начальника отдела продаж и, собственно, до директора по продажам.

Успех работы в продажах определяют, прежде всего, личные качества человека, а также навыки и умения, которые он приобретает с профессиональным опытом.

Если, например, для того, чтобы выполнять функции мерчендайзера, достаточно динамичности и ответственности, то для руководящего звена список качеств заметно удлиняется.

Умение строить систему. Продажи — это, прежде всего, система внутренних и внешних коммуникаций. Поэтому руководитель продаж должен обладать опытом создания с нуля либо подразделения внутри предприятия, либо собственной компании, либо общественной организации и т. п.

Способность общаться с разными людьми. Любому продавцу, а уж тем более директору по продажам, нужно быть психологом. Ему как никому другому необходимо уметь находить контакт с любым человеком: и с партнерами, и с подчиненным.

Наличие опыта продаж.

Пусть у Вашего претендента будет небольшой опыт работы продавцом, но он должен быть. Будущему директору по продажам нужно понимать, кем он будет руководить и в чем заключаются слабые и сильные места менеджеров по продажам. Редко кому нужен специалист, окончивший вуз, защитивший диссертацию и сразу же ставший руководителем. Он сможет красиво говорить, рисовать отличные графики, но продажи будут идти из рук вон плохо.

Знание продукта. Очень важный пункт. Однако если потенциальный руководитель соответствует трем перечисленным выше условиям, то незнание продукта можно простить. Даже если продукт сложен, грамотный, желающий работать человек разберется. Ему хватит трех-четырех месяцев, чтобы понять особенности новой работы.

Заинтересованность в работе. Тут все просто: если претенденту на руководящую должность все равно, какой продукт, в какой компании продавать, кем руководить, — с ним лучше не работать. Никакая система мотивации не спасет. Кроме того, поскольку директор по продажам — главный носитель корпоративной культуры своего подразделения, такой человек просто похоронит отдел, а заодно и продажи.

Желаю успешных продаж!