Совершенно отдельная тема — само разнообразие видов продаж. На сегодняшний день в арсенале больших и малых компаний накопилось огромное количество методов продаж, начиная от стандартных продаж «через прилавок» ('over the counter'), заканчивая столь полюбившимся в США телемаркетингом. К тому же, новые виды продаж возникают каждый день как естественное последствие того, что все мы хотим продать больше, чем любая конкурирующая организация, и заработать себе если не на бутерброд с красной икрой, то уж на сдобную булку точно.
К примеру, еще 5−7 лет назад такой вид продаж, как «холодные продажи», когда менеджер предприятия обзванивает потенциальных клиентов и самостоятельно предлагает им товары и услуги своего нанимателя, был не настолько распространен, как сегодня.
А что сейчас? Спросите любого офисного работника, который сидит рядом с телефоном. В больших городах звонки с предложением купить все что угодно, начиная холодильным оборудованием и заканчивая уникальной возможностью приобрести в космосе звезду для предприятия, начинаются с утра и заканчиваются только под вечер. В конечном итоге, при такой конкуренции и столь невероятном количестве информации побеждают компании, где работают наиболее грамотные и качественно подготовленные сотрудники службы продаж.
Как сделать свой отдел продаж лучшим, а свои продажи — запредельно высокими, мы и расскажем в этой статье. Итак, каким бы видом продаж вы ни занимались в своей компании, данные ниже советы — для вас. Вооружайтесь и пользуйтесь во благо компании!
Совет № 1. В погоне за высокими показателями многие из нас предпочитают искать для службы продаж специалиста с большим опытом (от 2 лет и более). Однако у набора сотрудников в отдел продаж существует своя специфика. Профессионал высокого класса, имеющий собственный круг клиентов, как правило, получает достаточно стабильные доходы и на прежнем месте работы, поэтому на рынке труда «профи» продаж попадаются весьма и весьма редко.
Существует другой выход: собственноручно набрать команду молодых специалистов и обучить их. Как правило, лучше всего при этом работает схема: 2−3 специалиста с опытом работы в продажах (от полугода) на 6−7 начинающих. В этом случае — конечно же, если удастся набрать нужное количество опытных «бойцов», можно реализовать схему, которая себя очень хорошо зарекомендовала в службах продаж крупнейших компаний страны. Каждому сотруднику, имеющему опыт в продажах, на первоначальном этапе дается «в обучение» 2−3 новичка. При этом у квалифицированного «продажника» возникает возможность сразу находить и исправлять самые типичные ошибки начинающих менеджеров.
Совет № 2. Если вы хотите достичь высоких результатов, а не топтаться на месте, никогда не пренебрегайте обучением сотрудников отдела продаж. Еженедельные
Самый простой и недорогой способ — обмен опытом внутри компании. Один час в неделю, в течение которого «продажники» могут обсудить особо успешные приемы или причины своих неудач, воспроизвести свою манеру общаться с клиентом и отточить навыки убеждения на коллегах, способен поднять продажи даже в особо безнадежных случаях.
Совет № 3. Когда мы слышим слово «планерка», многим из нас кажется, что это пережиток советского периода и абсолютно бесполезное в сегодняшних условиях понятие. А вот и нет! В продажах планерка — такая же необходимость, как и грамотно составленное
В принципе, ту же функцию могут выполнять и отчеты продаж в совокупности с планом продаж, вывешенным на магнитную доску в кабинете. Однако каждый опытный руководитель знает, что лучше один раз поговорить с работниками лично, чем каждый день забрасывать их тоннами бумаг.
Это всего лишь часть тех ЧПС (Чрезвычайно Полезных Советов), которые можно дать руководителю, занимающемуся развитием собственного отдела продаж. Продажи — это чрезвычайно многогранное явление, и отдавая ему силы даже в течение нескольких десятков лет, мы всегда будем находить для себя нечто новое.
Ведь жизнь не стоит на месте, запросы клиентов меняются, а новые конкуренты ежедневно вырастают на месте старых соперников как грибы после дождя. Чтобы и в этих условиях оставаться одним из лучших, на сегодняшний день каждому из нас чрезвычайно важно стремиться быть в курсе всех новых тенденций бизнеса и продаж.