В BTL маркетинге есть три главных специалиста. Это промоутер, мерчандайзер и супервайзер. Термин ВТL принадлежит человеку, который работает одним из руководителей компании Procter&Gamble. Случилось так, что, утвердив маркетинговый бюджет, он забыл внести в смету расходов акции по продвижению товара. Ничего не оставалось делать, как вписать эти данные ниже черты. После этого прямую рекламу стали называть ATL — Аbove The Line (что с английского языка переводится как «над чертой»), а другие методы стимулирования сбыта — BTL — Below The Line («под чертой»), сюда относят личные продажи, выставки, упаковку, промо-акции.
В промо-акции наиболее важен человеческий фактор — промоутеры — специалисты по продвижению услуг и товаров. Эти люди должны владеть культурой общения, высоким уровнем владения информацией о продукте, презентабельной внешностью, доброжелательностью, организаторскими способностями, быстрой реакцией, ответственностью, желанием и умением работать в команде, хорошей памятью. Им необходимо отвечать на вопросы грамотно, уметь легко выходить из сложившихся конфликтных ситуаций.
Главной задачей промоутера является заинтересовать продукцией или услугами наибольшее количество потенциальных потребителей. Задача промоутера состоит в налаживании психологического контакта с потребителем и развития в нем позитивного отношения к товару/услуге.
Возрастная категория промоутеров приблизительно 18−30 лет, график работы — свободный, 3−4 часа работы в день, наличие высшего образования необязательно.
Зарплата промоутеров зависит от вида работы, которую они выполняют, дороже обычного оплачивается работа девушек и юношей с модельной внешностью (красивое «лицо фирмы» располагает к приятному общению, а как результат — привлечение потенциальных потребителей), а также работа в вечернее или ночное время. Одними из самых высокооплачиваемых промоутеров являются артисты-аниматоры, а также студенты театральных вузов. Есть среди промоутеров и квалифицированные переводчики, это в большинстве молодые люди, обладающие модельными данными для организации и проведения презентаций, синхронного перевода на иностранные языки.
Будущие специалисты перед началом работы проходят тренинги по основам коммуникабельности, технологии продаж, эффективности общения, теории стимулирования продаж, развитию актерских навыков, психологии покупателей.
Промоутеры могут выполнять несколько видов работы:
1. Раздача рекламных материалов или пробных образцов.
2. Проведение консультаций о товаре или услуге.
3. Дегустация и тестирование продуктов (sampling), (testing).
4. Предоставление подарков за покупку (gift for purchase).
5. Организация социальных опросов потребителей, анкетирование.
6. Проведение презентации на выставках или конференциях.
7. Организация пауз во время проведения выставок и конференций.
8. Проведение лотерей, конкурсов, розыгрышей призов.
9. Обмен товаров конкурента на рекламируемый товар (Switch-selling).
10. Массовые мероприятия: шоу, праздники, шествия для продвижения имиджа компании.
Промоутерами в большинстве случаев становятся студенты институтов, так как эта работа имеет свободный график и почасовую оплату, люди, которые не определились с основной работой, женщины, вышедшие из декретного отпуска. Большинство промоутеров работают время от времени, среди них имеется большая текучесть. Компании редко имеют промоутеров в своем штате, так как они не требуются постоянно. И сейчас есть много организаций и агентств, которые учат и предоставляют промоутеров компаниям, нуждающимся в их услугах.