Еще несколько лет назад тренинги продаж заказывали, когда нужно было срочно поднимать продажи. Они были спасательным кругом для компании, которая резко начинала тонуть под воздействием внешних либо внутренних факторов. Потом тренинги продаж стали расцениваться как инвестиция, которая обязательно принесет выгоду, однако это не всегда приводило к желаемому результату (как известно, инвестиции — дело рискованное и требуют тщательного анализа и умелого использования).
На данный момент многие компании пришли к выводу, что тренинги для торгового персонала просто должны быть, как должна быть реклама, как должен быть офис для работы, как нужны телефоны и оргтехника. К примеру, вы можете посчитать отдачу от использования принтера? При желании, конечно, можно, только вы попросту не можете себе представить работу компании без использования этого аппарата, именно поэтому принтер просто должен быть! Точно так же должны быть тренинги для менеджеров, от работы которых зависит ваш успех.
Заметьте, от работы менеджеров, а не от тренингов, на которых присутствовали эти менеджеры. Дело в том, что тренинги напрямую не влияют на уровень продаж… Да-да, не влияют! Тренинги влияют на уровень мастерства менеджера по продажам, в какой-то мере на его лояльность к компании, но только не на уровень продаж!
Приведу пример. Одна компания решила провести тренинг для торгового отдела. Цель, естественно, — увеличить продажи. В результате в течение 2-х недель продажи выросли на 40%, и радости руководства не было предела. Затем в течение месяца продажи упали практически до нуля. Причина в следующем — у этой компании и раньше были проблемы с поставками, что мешало менеджерам увеличивать число постоянных клиентов (руководство считало, что это менеджеры не умеют работать, потому все валят на смежные отделы). После тренинга эти проблемы удвоились, в результате чего клиенты отказались от сотрудничества, а у менеджеров окончательно пропала вера в компанию. В итоге понадобилось несколько месяцев, чтобы взять на работу новых менеджеров, наладить поставки товара и выйти на прежний уровень продаж. Убытки считать не будем, а о росте прибыли, как вы понимаете, речь не идет. Хотя идея была хороша. Если бы чуть больше профессионализма было у руководства компании и тренера, который взялся за такую работу…
Наверняка вы сами бывали в такой ситуации либо слышали о чем-то подобном. И в то же время вы знаете массу примеров того, как после тренингов продажи увеличивались в несколько раз. Что же нужно для того, чтобы тренинг продаж дал нужный вам результат? Изначально решите, какой вам результат нужен — сами или с помощью сотрудников, тренера, независимых консультантов.
После чего обязательно оцените уровень подготовки ваших специалистов, их мотивацию и еще многое из того, что влияет на их результаты. Эту часть работы лучше доверить профессионалам. После чего определитесь с выбором тренинговой компании и тренера (возможно, как раз это вы сделаете в первую очередь, и все вышеперечисленное подготовит эта компания). Это тема отдельного большого разговора. Но мой совет — просто пригласите предварительно тренера на встречу. В ходе беседы вы поймете, сможете ли этому человеку доверить своих сотрудников, соответствуют ли его опыт и знания поставленной задаче, не слишком ли много он обещает, чем он может подтвердить свой уровень, и все то, на чем основывается ваше доверие к людям. Если тренер гарантирует рост продаж без детального ознакомления с положением дел в вашей компании, помните: это пустые обещания!
И еще одно, коль вы заботитесь о росте профессионального уровня ваших сотрудников, научитесь ценить их труд! Работа в продажах очень трудна, а работа профессионала намного труднее, ведь ему нужно учиться и использовать полученные знания (а так как этих знаний намного больше, чем у дилетанта, то и работы больше). Представьте себе работу продавца в виде часового механизма, где все детали взаимодействуют — это идеальный продавец, который использует все техники, придуманные человечеством (соответственно, чем меньше техник использует продавец, тем меньше его продажи). Согласитесь, мастер продаж требует к себе такого же отношения, как к хорошим дорогим часам!
Итак, найдите истинного мастера продаж и поставьте ему задачу отладить работу ваших сотрудников!