Какие же продавцы нас окружают? Какие из них самые эффективные? Какие нравятся вам? Понятно, что для владельца магазина самый эффективный продавец тот, кто продает много и часто. Насколько такой продавец комфортен для покупателя? Если умеет продать много — значит, его любят клиенты? Не всегда. Иногда просто такой продавец отлично владеет техниками успешных продаж и прекрасно их применяет на практике. Так какие же бывают продавцы?
Рубаха-парень.
Это тот самый, который подойдет к вам сразу, быстро сократит расстояние в контакте, перейдет на разговор ни о чем. Трудно остановить его презентацию. Иногда такой «словесный понос» начинает напрягать. Многих неуверенных в своем выборе покупателей такая манера поведения отпугивает. У него всегда на лице улыбка, подвижная мимика, он открыт для любого контакта. Он всем своим видом говорит: «Я весь ваш!».
Угрюмый дока.
Безэмоциональная маска. Всем своим видом дает понять, что он разбирается во всех качествах товара, что предпочитает иметь дело только с такими же специалистами. «Чайники» его раздражают. Сначала определись — потом приходи в магазин. Речь такого продавца нетороплива и обильно посыпана профессиональными терминами. Мне всегда доставляет удовольствие беседовать с таким докой. Я задаю ему массу вопросов по техническим характеристикам, превращая его в эксперта. И вот тут-то с него вся угрюмость слетает.
Деловой «бизнесмен».
Для такого главное — покупка. Если видит праздношатающихся по магазину, сразу теряет к ним интерес. Конкретный тип продавца. Деньги — товар — деньги. Если своим профессиональным чутьем поймет, что на кону большая продажа — оближет покупателя по полной программе. Если нет — даже не повернет головы кочан в вашу сторону. Бывает агрессивен и излишне настойчив. Его девиз: «Главное — результат!»
Несчастный или случайный.
Это те самые продавцы, которые занимают чужое место. Всем своим видом они дают понять, что жизнь к ним несправедлива. Заставила заниматься нелюбимым делом. Продажи — не его конек. Это человек, попавший в сферу торговли случайно. Не понявший ее суть и законы. Страдает, конечно, а вместе с ним и покупатель. Это именно такой продавец не расскажет вам обо всех преимуществах вашего приобретения. Это именно он не сможет передать всю палитру наслаждения от покупки. По сути, он и вас винит в своем несчастье. Такая жертва обстоятельств.
Натиск и напор.
Этот продавец в любом своем покупателе видит противника. Он — охотник. Он должен «поймать» своего клиента и «осчастливить» его своим присутствием. В основном, так поступают новички в продажах. Те, кто начитался книг или прошел тренинг, но не отработал полученные знания на практике. Они готовы любым путем добиться желаемого результата. Именно о таких продавцах говорят, что они «втюхивают» и «впаривают» товар. С ними могут работать только или очень неуверенные покупатели, или уже определившиеся в своем выборе. Если с таким продавцом вступить в полемику, поле боя будет выглядеть жалко…
«Заботливая мама».
Вспомните, как часто вы попадали в заботливые руки таких продавцов. Чувствуется внимание к вашим проблемам. Вас выслушают, активно кивая головой, вникнут в самую суть проблемы. Предложат на выбор ее решение. Все отлично. Только иногда такие продавцы забывают о сути продажи. Проникаясь вашими трудностями, оказывают медвежью услугу предприятию. Меня одна такая «мама» отправила через дорогу, к своим конкурентам, у них на 200 рублей дешевле. Покупателю хорошо, а владельцу? Такие продавцы всем своим видом дают понять, что интересы клиента для них — главное. В ущерб себе и фирме. Комфортный такой продавец. До поры, до времени. В любом деле хороша золотая середина. Без фанатизма.
Апатия, пассивность.
Позиция «маленького человека». От него ничего не зависит. Моя хата с краю. Это не входит в мои обязанности. Ничего не вижу, ничего не слышу. Такие люди на любом предприятии — самое уязвимое место. Пассивные исполнители. За всем этим стоит и внутренняя неуверенность в себе, своих знаниях, и неумение общаться с клиентом. Всему можно научиться. Только у таких людей внутренний антимотиватор. Они довольны всем, им ничего больше не нужно. Низкая зарплата, ну и пусть. Зато стабильная. У них одна мысль: «Кто пришел за покупкой — тот купит». Пожалуй, самая большая беда для любого дела — равнодушие.
Профессионал.
Соль земли. Те, на ком все и держится. Золотой запас. Этакий синтез рубахи-парня, делового и «мамы». Прекрасно владеют техниками продаж. Отлично знают ассортимент и характеристики товара. Все плюсы и минусы продукта. Не суетятся. Рассудительны. Не вступают в спор с клиентом. Умеют слУшать и слЫшать. Уверены в себе. Самые большие продажи именно у них. К сожалению, это те самые бриллианты, которые редки в наших «коронах».
А какие продавцы чаще всего обслуживают вас?